Deal! Du gibst mir, was ich will

"Mit zwei Menschen treffen sich auch zwei Rahmen.4 Platons Höhlengleichnis stellt es gut dar: Menschen, die ihr ganzes Leben lang in einer Höhle gelebt haben und nur Schatten unserer Welt sehen, halten die Schatten für die Realität. Verließen sie die Höhle, hielten sie den Baum für weniger real als den Schatten, den er wirft."

"Bei wirklich wichtigen Angelegenheiten ist neutrales Terrain am klügsten: Sie fühlen sich nicht verpflichtet, der andere hat keinen Heimvorteil und kann auch nicht an wichtige Informationen gelangen. Ruhige Restaurants, Airline-Lounges oder gemietete Hotel-Meetingräume sind hier empfehlenswert."

"Wenn ich die dümmsten E-Mails meines Lebens Revue passieren lasse, dann waren es immer Antworten, die ich direkt nach dem Lesen geschrieben und verschickt hatte. »Entwurf speichern« ist hier Ihr bester Freund, und Sie werden am nächsten Tag froh sein, die E-Mail nicht versendet zu haben."

"Der erfolgreiche Pick-up-Artist stellt sich nicht vor, nur anbiedernde Verkäufer strecken jedem sofort ihre Hand entgegen. Außerdem bleibt er vage und prahlt nicht. Menschen mit hohem Status reiben ihn niemandem unter die Nase. Außerdem stellt er keine Fragen, sondern macht Aussagen."

"Man spricht vom Nutten-Prinzip (Hooker Principle), weil der Freier stets vor der Dienstleistung um das ›Honorar‹ gebeten wird. Vorher ist die Macht der Dienstleisterin groß, danach denkt sich fast jeder, dass man es selbst deutlich besser gemacht hätte."

"Erfolgreiche Verhandler aber geben dem anderen fast doppelt so viele Informationen über ihre Interessen wie mittelmäßige Verhandler.17 Dadurch bieten sie auch fast doppelt so viele Optionen pro Verhandlungspunkt als ihre mittelmäßigen Kollegen."

"Nicht die letzte Instanz zu sein, also nicht die letzte Macht zu haben, das finale »Okay« zu geben, ist eine sehr effektive Methode in der Verhandlung und gibt Ihnen – so paradox es auch klingen mag – mehr Macht in der Verhandlung."